КАК СОЗДАТЬ ФИНАНСОВЫЙ ПРОГНОЗ, КОТОРЫЙ УБЕДИТ ЛЮБОГО ИНВЕСТОРА

Проблемы при создании финансовых прогнозов возникают, когда создатели компании очень оптимистичны. Владислав Пантелеев (Zorko) предлагает 5 шагов, которые помогут найти объективные предпосылки для роста бизнеса и докажут инвестору: вы принесете ему деньги

1. Определите цель

Предприниматели, особенно начинающие, рассчитывают, что привлечение инвестиций автоматически позволит им нарастить выручку и прибыль в несколько раз. Однако перед таким важным событием, как инвестиционный раунд, важно определить стратегические направления, куда будут вложены привлеченные деньги, и оценить их эффект.

Чаще всего этими направлениями являются: наем сотрудников; маркетинговые расходы; увеличение оборотного капитала.

Производственные компании могут направлять деньги в капитальные инвестиции — строительство и закупку оборудования.

Нужно определить потенциальные затраты и период, на который хватит привлеченных денег, и заранее подготовить ответы на вопросы инвесторов: откуда вы взяли именно такие оценки — запрашивали ли вы коммерческие предложения и анализировали рынки по направлениям инвестиций?

2. Создайте финансовый прогноз

Очевидно, что инвестор хочет заработать на своих вложениях, поэтому нужно показать, как он сможет это сделать. Чем ниже квалификация инвесторов и, соответственно, чеки, тем проще обосновать преимущества и потенциал бизнеса и возможную выгоду от вложенных в бизнес средств. Если компания не новичок, имеет стабильный денежный поток, то необходимо сформировать финансовую модель, в которой будут отражены будущие финансовые показатели компании: выручка, EBITDA, чистая прибыль и другие.

Создание финансовых прогнозов — обязательная, но сложная задача. Полученные цифры должны убедить инвесторов поддержать вашу бизнес-идею. Проблемы возникают, когда прогнозы чрезмерно оптимистичны, не подкреплены доказательствами или не соответствуют бизнес-плану. Разберем по шагам процесс создания финансового прогноза и выделим ключевые моменты и рекомендации.

Шаг 1. Положите в основу модели рациональные предпосылки

Когда вы готовите финансовые прогнозы, вы работаете с предпосылками и предположениями, а не с фактами. Многие предприниматели чересчур вольно обращаются с цифрами и представляют прогнозы, которые нереалистичны или неубедительны. Ваши прогнозы, конечно же, в любом случае имеют свойство сбываться не полностью, но они должны быть основаны на рациональных предпосылках, данных рынка и иметь простое обоснование.

У вас должен быть составлен бизнес-план. Детализация здесь крайне важна, он должен быть тщательно продуман — это покажет инвестору, что вы хорошо проработали базовые финансовые данные. Каждое ваше утверждение должно иметь четкий и краткий аргумент в его поддержку.

Регулярно проверяйте бизнес-план на соответствие финансовым прогнозам и следите за их соответствием реальности. Инвесторы будут не в восторге, если обнаружат несоответствия, и это может испортить вашу презентацию.

Шаг 2. Определите срок для прогноза финансов

Мы советуем предпринимателям составлять пятилетний финансовый прогноз. Пять лет — это среднее время, которое требуется инвестору для получения прибыли. Инвесторы хотят видеть, как вы спланировали свою финансовую стратегию, за счет каких основных драйверов она будет реализована и когда они могут рассчитывать на получение прибыли. При этом срок прогноза может варьироваться в зависимости от стадии зрелости бизнеса. Стартапам затруднительно прогнозировать доходы и расходы на долгий срок, так как бизнес-модель может поменяться несколько раз за этот период. Для них на стадии pre- seed и seed (когда у основателя есть только общее представление о будущем бизнесе) может быть достаточен горизонт прогноза длиной в год.

Финансовые прогнозы должны включать четыре компонента: прогноз прибыли и убытков; краткий обзор денежного потока;

баланс;

ключевые финансовые показатели.

Рассмотрим каждый из них по порядку.

Шаг 3. Составьте прогноз прибыли и убытков (P&L)

При планировании на пять лет вперед начните с прогноза прибыли и убытков. Эти цифры покажут инвесторам, как вы собираетесь зарабатывать деньги и какие ожидаемые расходы вы понесете. Этот раздел в финансовом прогнозе делится на три части. 1. Доходы

С учетом возможной цены продукта и маркетинговой стратегии вы можете прогнозировать, в каких объемах планируете продавать ваши товары или услуги. Необходимо иметь доказательства того, что на рынке есть место/ниша для вашей идеи, данные исследований рынка о спросе и цене, а также стратегию роста продаж по месяцам. Покажите, какие существуют источники дохода, и выделите любые другие факторы, которые могут положительно повлиять на продажи. 2. Себестоимость продаж Каждая продажа имеет свою стоимость, будь то производство или услуга любого характера. Вы должны детализировать, сколько стоит совершить каждую продажу, включая затраты на труд. Эти расходы будут изменяться в зависимости от количества продаж.

Например, может быть значительно дешевле производить большое количество продукта благодаря оптовым закупкам компонентов и т.д. 3. Операционные расходы Эти расходы включают все, что не связано напрямую с производством. Каждый месяц у вас будут административные и накладные расходы, затраты на маркетинг и продажи, арендные платежи, выплаты зарплат сотрудникам и многое другое.

Максимально подробно опишите эти затраты, не пропускайте ни одной, чтобы у инвесторов не возникли вопросы. Включите все — от найма персонала и его обучения до покупки программного и аппаратного обеспечения.

Закладываемые данные сильно разнятся в зависимости от типа бизнеса — модель завода будет отличаться по смыслу и статьям доходов и расходов от модели, например, салона красоты или IT- компании, но основные разделы везде будут одинаковые. Сейчас в открытом доступе в Сети есть множество шаблонов моделей для разных индустрий (в некоторых случаях они могут быть платными).

Шаг 4. Составьте краткий прогноз денежного потока

Компании не могут выживать и процветать без надежного денежного потока. Важно дать инвесторам понятную картину, когда деньги будут поступать на ваш счет и сколько времени может потребоваться для их получения. Условия платежей здесь ключевые. Если ваш продукт или услуга требует авансового платежа, это упрощает денежный поток. Однако если вы даете клиентам время для оплаты после согласования продажи, это нужно учитывать.

Инвесторы захотят увидеть, что вы прогнозировали влияние денежного потока как на продажи, так и на расходы. Они хотят знать, насколько тщательно вы управляете денежным потоком и можете покрывать ежемесячные расходы. Сотрудникам и поставщикам нужно платить своевременно, и производство должно продолжаться без сбоев. Без хорошего понимания денежного потока эти обязательства могут стать неуправляемыми, что приведет бизнес к катастрофе.

Шаг 5. Рассчитайте баланс

Бухгалтерский баланс — это форма финансовой отчетности, которая показывает имущественное положение компании.

Баланс состоит из двух частей: актива и пассива. Эти части равны друг другу, что является основным свойством бухгалтерского баланса. Если актив не равен пассиву, это означает, что «баланс не сошелся».

Актив включает в себя то, чем владеет предприятие: машины, оборудование, землю, товары, деньги, задолженности покупателей и т.д. Пассив — это источники, за счет которых были приобретены активы: уставный капитал, нераспределенная прибыль прошлых лет, задолженности перед поставщиками и подрядчиками, задолженности по зарплате сотрудникам и т.д.

Здесь мы не будем подробно касаться разбора статей в бухгалтерском балансе, отметив лишь, что расчетом баланса занимаются профессиональные бухгалтеры. Наверняка они есть в вашей фирме, если она уже имеет некоторую историю развития.

Если же вы стартап, то у вас, вероятно, не так много активов и пассивов и их легко будет отразить в балансе самостоятельно.

Шаг 6. Добавьте в финансовые прогнозы ключевые метрики

Наконец, есть способы сделать ваши прогнозы еще более понятными инвесторам. Существуют ключевые метрики, которые они используют для оценки возможности инвестирования.

Предоставляя их, вы можете дать инвесторам полезные сведения о текущей или предполагаемой производительности вашего бизнеса.

Вот метрики, которые может быть полезно включить (при этом они могут различаться от типа бизнеса): валовая прибыль: прибыль, которую компания получает после вычета себестоимости продаж из выручки; EBITDA: показатель прибыли бизнеса без учета налогов, кредитов и затрат на обновление средств производства. Чтобы посчитать EBITDA, сложите все поступления: прибыль от продажи товаров или услуг; проценты по займам, которые выдала компания; долги, которые вернули партнеры; средства от продажи активов; прибыль, полученную на курсовой разнице в валютах; пожизненная стоимость клиента (LTV): прогноз доходов, полученных от всего будущего взаимодействия с клиентом; годовой регулярный доход (ARR): общая сумма доходов, которая ожидается ежегодно. В отличие от разовых продаж, эти доходы более предсказуемы; стоимость привлечения клиента (CAC): включает маркетинговые и торговые расходы; отток клиентов: среднемесячная потеря клиентов, обычно выраженная в процентах; скорость сжигания капитала (Burn Rate): средняя скорость уменьшения наличных средств в бизнесе; маржа: сумма, превышающая в цене продукта или услуги фактическую стоимость их производства.

Существует множество других метрик, специфичных для вашего бизнеса, поэтому продолжите перечень сами с учетом особенностей отрасли.

Создайте финансовое резюме в ваших прогнозах и обязательно включите самые убедительные детали в презентацию. Это не только сэкономит инвесторам время и избавит их от самостоятельного расчета этих метрик, но и докажет, что вы учли их потребности и предвосхитили их. Такие детали могут выделить вас среди конкурентов и показать серьезность ваших намерений и заинтересованность в сотрудничестве.

Итак, чем более подробный финансовый прогноз вы покажете инвесторам, тем лучше. В качестве горизонта планирования выберите пять лет — так вы продемонстрируете, что планируете расти. Структурированный P&L и грамотно составленная финансовая модель сразу скажут об ответственном подходе руководства компании к управлению бизнесом и внушат доверие к ним.

3. Проверьте юридические аспекты бизнеса

Важнейшим условием привлечения новых инвесторов является отсутствие «красных флагов»: особенностей юридических отношений как с прошлыми инвесторами, так и любыми другими видами контрагентов.

Например, может вызвать сложности организация нескольких раундов инвестиций. В этом случае перед каждым новым раундом необходимо сверять предлагаемые условия с документами и соглашениями предыдущих раундов.

Помимо этого, достаточно распространенным случаем является наличие у компании нескольких юридических лиц, которые принадлежат одним владельцам и могут вести совместную деятельность. Рекомендуем провести консолидацию активов в одну материнскую структуру, на которую и будет проводиться привлечение инвестиций. Это может быть как акционерное общество, так и другая форма собственности. Если привлекать капитал через продажу акций на инвестиционной платформе, потребуется создать акционерное общество.

4. Подготовьте презентационные материалы

После того как все формальные вопросы решены, руководители и собственники компании должны уделить особое внимание подготовке инвестиционной презентации, или pitchdeck. Этот документ рассылается инвесторам или публикуется на инвестиционной платформе. Не забывайте, что привлечение денег в ваш бизнес — это фактически продажа, а значит, стоит показать все преимущества вашей компании доходчиво, лаконично и убедительно. Раскройте историю создания компании, познакомьте с командой. Существует множество материалов на тему того, как подготовить хорошую инвестиционную презентацию, и мы рекомендуем к ним обратиться в процессе подготовки.

В заключение отметим, что процесс подготовки к раунду не выглядит очень сложным, но требует вовлечения руководителей компании. Сейчас появляется множество различных вариантов привлечения инвестиций в растущие бизнесы, а основной драйвер роста данного рынка — это розничные инвесторы, проявляющие все больший интерес к вложениям с высоким риском. Это значит, что можно и нужно пользоваться таким шансом и не упускать возможности ускорить развитие компании.

Источник РБК https://pro.rbc.ru/demo/66a377359a79478385768882